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中古車銷售技巧之接待老客戶 [複製鏈接]

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發表於 2012-2-8 14:43:42 |顯示全部樓層

老客戶接待



1. 您好!張大哥,歡迎再次光臨(握手、微笑)!這幾天我們幾位同事都在談到您,說好幾天沒有見到您了。
技巧:當看到客戶再次回到店面時,除了迅速到店面入口處接待,還要叫得出客戶的姓與職務,與客戶握手,表示出你的熱情,拉近雙方的距離。
真的嗎,正好出差去了。
說明:客戶可能會以為這是笑話,但卻會使雙方後續的溝通變得更輕鬆。

2. 今天準備再瞭解哪一款車呢?
技巧:在試探客戶的需求和購車欲望的強度。旗艦版,怎麼樣?
現在有哪些優惠了?
說明:明確是否與上次洽談時客戶關注的車型一致,如果一致,找出還未下決心的原因;如果不一致,說明客戶調整了購買目標,需進一步強化客戶對新選定車型的認同。

3. 張大哥,這幾天我一直想打電話給您。你上次看中的那款車最近一直熱銷。那不,那天您看這款車還有5輛,今天一大早就牽走了2輛,下午還有1輛要牽走。我還擔心要是您來遲了沒車交付,還真對不住朋友呢。
技巧:通過建立壓力,讓客戶產生如果不儘快作決定,那麼他們相中的車將會出現無車可提的後果。另外,通過“朋友”這個詞彙強調與客戶間的關係,利於後續的銷售。
這麼好賣啊!不會吧?
說明:客戶會習慣性地認為這是銷售人員慣用的一種銷售伎倆。

4. 還沒真想到,這幾天買車的人會那麼多,還真有點招架不住了。怎麼樣,您最後定了哪個價位的?
技巧:給客戶進一步施壓,但這個話的時候要注意,如果店面內的客人很少,甚至有空蕩蕩的感覺,那麼這樣的話就會讓客戶感覺是在說假話。如果店面內客人很多,銷售人員跑來跑去,這樣表達的效果就會大大增強。
還沒定!還有些問題沒有弄清楚。
說明:只要客戶說出這樣的話,銷售機會就來了。

5. 是哪些問題讓您下不了決心呢?
技巧:誘導客戶說出他們的難處、擔心和問題。
主要是………
說明:在客戶表述他們的問題時,一定要用小本子記下來,等他們把問題和盤托出後,就可以進行下一步銷售了。

6. 大哥,我還以為是什麼大問題呢!您擔心的這些都不是問題,你看…….我說的沒錯吧!還猶豫什麼?
技巧:先表明這些都不應該是影響客戶購車的因素,然後把客戶提出的問題一個個地抽絲剝繭,同時不斷地向客戶求證疑慮是否已經消除。如果消除,接下來就可以要求成交了。

【成功法則】把客戶當朋友,把購車當做幫他們解決問題的過程,這樣他們才會願意把錢投在你這裡。



中古車交易技巧之其他篇:
中古車銷售技巧之銷售話術
中古車銷售技巧之接待新客戶



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Rank: 8Rank: 8

發表於 2013-9-16 15:58:03 |顯示全部樓層
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發表於 2013-10-5 13:22:05 |顯示全部樓層

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發表於 2013-10-15 10:53:27 |顯示全部樓層
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發表於 2014-7-30 12:20:21 |顯示全部樓層

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發表於 2014-8-5 16:38:29 |顯示全部樓層

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