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中古車銷售技巧之銷售話術 [複製鏈接]

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發表於 2012-2-8 14:47:31 |顯示全部樓層

中古車銷售技巧之銷售話術



大家在與買家交涉時,相信肯定會被詢問到一些難以回答的問題。對於經驗豐富的賣家來說一定可以直面回覆,但是對於一些新手賣家來說,也許還無法很好的回覆買家。以下整理了一些買家在看車時也許會詢問到的問題,並且有給出相應的解答,大家可以參考看看 。若是覺得我說的不對的地方,也希望大家指正哦~

1.有親戚或朋友是做保險的,不在我公司買保險
其實您在您朋友或親戚那買保險固然便宜幾百塊錢,但他們沒有我司做得專業。您看在我司買保險是一條龍的服務,不用您親自去跑理賠省下不少煩心事,而且您在我司買保險還可以享受我司的會員服務。
例如:一年四次免費換機油、一年48次免費洗車、大台北範圍內免費拖車等等,這些服務一年就可以幫您愛車省下10000多元的保養費用。這一系列的服務是你朋友或是親戚無法提供的。並且我們幫您服務時應該的,而您麻煩您的朋友,是不是還要感謝別人,付出的可能還更多,遠遠不止當初打算省下的幾千塊錢。

2.有親戚或朋友是做保險的,我不在你公司買保險?
您好,先生/女士,您有親戚或朋友在做保險的,想幫他們買我可以理解,但您可能對保險的一些條款還不太瞭解吧?保險這個東西在外面都有很多人在做,但如何能真正的保障您車輛的使用安全,那就必需有一隻十分專業的團隊來為您服務的。如果您在我公司購買保險,我能代表公司保證您在我公司維修的零件100%是原廠件,能為您提供24小時的保險服務熱線,同時您所維修的車輛都能享受更長的保質期。再加上您的朋友或者親戚做保險的,他也只能為您提供保險的事情,在維修方面應該不瞭解吧。

3. 此車是廠家原版車系車型嗎?
所謂原廠車型,是廠家開發原型。你現在看到的是廠家根據當地情況改良的。

4.當顧客說他要考慮一下時,我們該怎麼說?
先生,請問您在考慮價格問題還是車型性能問題呢?如果是性能,我們之前也對比過其他幾個車型了,這個車型最適合您。如果是價格,今天是本店優惠日,機會難得。

5.當顧客(決策人)以他們公司沒有足夠預算為藉口,準備拖延成交或壓價,你怎麼辦?
這種情況多發生在私人公司,嘗試提議客戶做貸款,並表示車源緊張或者有漲價的可能性。

6. 你別管我看沒看過,你就報個底價得了,比人家便宜我就馬上買
噢,看來您是一個挺爽快的人,同時我也相信您應該也在別的地方也有了解過這款車的了,不然你不會說今天就可以馬上買的了,價格方面既然您已經看過了,都差不多的了,別的店能做到的我們店也一樣可以做到,更何況我們店地區是比較偏僻,所以價格方面比較便宜,我們經營成本也比台北其他店要低,所以我相信只要你車型看好了,價格方面大家坐下來談談。再者,買一輛車我相信您關注的不僅僅是價格問題,應該還有其他方面,比如說車輛車況、售後服務,保險理賠等,我相信讓我介紹完,我公司一些特色服務後你一定會感到滿意的。

7. 臨成交的時候,顧客往往會忽然說:你再送我**、**、**我就馬上買……
這車價平常我們都是不送東西的,今天我們搞活動才破例送出這麼多東西啊,最優惠的時機都不買的話,那下次您過來,我們這邊再也送不出這麼多東西了。如果車型就選擇最優惠的時機定下來嘛。不要讓一兩個**、**、**而影響您用車的時間嘛!

8. 避震差,過減速帶很不舒服
您提的這個問題非常好,看來您對我們的車感受還是蠻深的。XX車的避震是比較硬,但不叫差,因為避震的舒適與否和車子的操控性能好壞是成反比的。XX車是注重操控性的,所以避震較硬過減速帶時顯得比較顛簸,但車子的加速過彎和車身的平穩是非常好的,行駛穩定、路感清晰,不易暈車,您試一下看看感覺是不是。之前我們家人坐親戚的XX,在過高速公路的入口彎道時車子側向了一邊,只能跑30公里過去,上次我們公司的人去台中玩,開著XXX進入一樣的彎道開70公幾乎都沒感覺。

9. XX車降價幅度小
XX車降價幅度的確很少,而不像其日系美系車的幅度那麼大。作為買車的人,您肯定想越優惠越好,但作為一個車主,您願不願意看到自己的車一路狂降?我們車子價格較為穩定,其實是對消費者負責任,同時也讓你們增強購買的信心,許多日韓系車子買之前都很優惠,但後續價格又調整的快,保值不如這款好。另一個原因福斯之所以降價幅度少,這與廠家的市場行銷觀念有關,日系、韓系廠家是把返利讓給商家,由商家把控價格,當商家銷售出現壓力時就會大幅度調價,從而吸引消費者;而XX廠家是直接把利益讓給客戶,我們商家無法調整價格。我之前的一名車主,他和朋友一起買中古車,他買了XX,他朋友買了XXX,現在半年的時間,他朋友的車已經折掉5.5萬了,他的車現在一直都沒有掉價,心裡都不知道多舒服,轉手再賣都賺多一點呢。
  
10. XX車身發動機噪音大,起步慢
XX車和XXX相對比,XX車的聲音會顯得稍微大一點,拿台BMW和Lexus相對比,BMW的聲音也是大一點,這是德國車的造車傳統,讓您擁有澎湃動力的感受。衡量一個車的好壞,發動機的技術好壞,並不是靠聲音來判斷的,您覺得福斯的發動機口碑如何?我有個朋友,用的是XXX,他還嫌發動機的聲音不夠大,還特地去把排氣管換了,搞到周圍的人看過來才夠氣派。



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中古車銷售技巧之接待老客戶
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發表於 2012-3-6 14:15:35 |顯示全部樓層
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發表於 2012-3-13 15:18:44 |顯示全部樓層
昇陽汽車阿寶 發表於 2012-3-6 14:15

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發表於 2013-5-7 18:41:05 |顯示全部樓層
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發表於 2013-6-23 01:14:00 |顯示全部樓層

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發表於 2013-7-5 11:40:06 |顯示全部樓層
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發表於 2013-10-15 10:54:21 |顯示全部樓層
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發表於 2013-10-21 12:20:22 |顯示全部樓層
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發表於 2014-2-19 18:09:36 |顯示全部樓層
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聯絡電話:0960600728(王先生)

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發表於 2014-3-14 12:25:59 |顯示全部樓層
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發表於 2014-8-5 16:45:12 |顯示全部樓層

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發表於 2014-9-30 15:01:14 |顯示全部樓層

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