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標題: 中古車銷售技巧之銷售話術 [打印本頁]

作者: 春田花花 時間: 2012-2-8 14:47:31 標題: 中古車銷售技巧之銷售話術

中古車銷售技巧之銷售話術

大家在與買家交涉時，相信肯定會被詢問到一些難以回答的問題。對於經驗豐富的賣家來說一定可以直面回覆，但是對於一些新手賣家來說，也許還無法很好的回覆買家。以下整理了一些買家在看車時也許會詢問到的問題，並且有給出相應的解答，大家可以參考看看。若是覺得我說的不對的地方，也希望大家指正哦~

1.有親戚或朋友是做保險的，不在我公司買保險
其實您在您朋友或親戚那買保險固然便宜幾百塊錢，但他們沒有我司做得專業。您看在我司買保險是一條龍的服務，不用您親自去跑理賠省下不少煩心事，而且您在我司買保險還可以享受我司的會員服務。
例如：一年四次免費換機油、一年48次免費洗車、大台北範圍內免費拖車等等，這些服務一年就可以幫您愛車省下10000多元的保養費用。這一系列的服務是你朋友或是親戚無法提供的。並且我們幫您服務時應該的，而您麻煩您的朋友，是不是還要感謝別人，付出的可能還更多，遠遠不止當初打算省下的幾千塊錢。

2.有親戚或朋友是做保險的，我不在你公司買保險？
您好，先生／女士，您有親戚或朋友在做保險的，想幫他們買我可以理解，但您可能對保險的一些條款還不太瞭解吧？保險這個東西在外面都有很多人在做，但如何能真正的保障您車輛的使用安全，那就必需有一隻十分專業的團隊來為您服務的。如果您在我公司購買保險，我能代表公司保證您在我公司維修的零件100%是原廠件,能為您提供24小時的保險服務熱線，同時您所維修的車輛都能享受更長的保質期。再加上您的朋友或者親戚做保險的，他也只能為您提供保險的事情，在維修方面應該不瞭解吧。

3. 此車是廠家原版車系車型嗎？
所謂原廠車型，是廠家開發原型。你現在看到的是廠家根據當地情況改良的。

4.當顧客說他要考慮一下時，我們該怎麼說？
先生，請問您在考慮價格問題還是車型性能問題呢？如果是性能，我們之前也對比過其他幾個車型了，這個車型最適合您。如果是價格，今天是本店優惠日，機會難得。

5.當顧客（決策人）以他們公司沒有足夠預算為藉口，準備拖延成交或壓價，你怎麼辦？
這種情況多發生在私人公司，嘗試提議客戶做貸款，並表示車源緊張或者有漲價的可能性。

6. 你別管我看沒看過，你就報個底價得了，比人家便宜我就馬上買
噢，看來您是一個挺爽快的人，同時我也相信您應該也在別的地方也有了解過這款車的了，不然你不會說今天就可以馬上買的了，價格方面既然您已經看過了，都差不多的了，別的店能做到的我們店也一樣可以做到，更何況我們店地區是比較偏僻，所以價格方面比較便宜，我們經營成本也比台北其他店要低，所以我相信只要你車型看好了，價格方面大家坐下來談談。再者，買一輛車我相信您關注的不僅僅是價格問題，應該還有其他方面，比如說車輛車況、售後服務，保險理賠等，我相信讓我介紹完，我公司一些特色服務後你一定會感到滿意的。

7. 臨成交的時候，顧客往往會忽然說：你再送我**、**、**我就馬上買……
這車價平常我們都是不送東西的，今天我們搞活動才破例送出這麼多東西啊，最優惠的時機都不買的話，那下次您過來，我們這邊再也送不出這麼多東西了。如果車型就選擇最優惠的時機定下來嘛。不要讓一兩個**、**、**而影響您用車的時間嘛！

8. 避震差，過減速帶很不舒服
您提的這個問題非常好，看來您對我們的車感受還是蠻深的。XX車的避震是比較硬，但不叫差，因為避震的舒適與否和車子的操控性能好壞是成反比的。XX車是注重操控性的，所以避震較硬過減速帶時顯得比較顛簸，但車子的加速過彎和車身的平穩是非常好的，行駛穩定、路感清晰，不易暈車，您試一下看看感覺是不是。之前我們家人坐親戚的XX，在過高速公路的入口彎道時車子側向了一邊，只能跑30公里過去，上次我們公司的人去台中玩，開著XXX進入一樣的彎道開70公幾乎都沒感覺。

9. XX車降價幅度小
XX車降價幅度的確很少，而不像其日系美系車的幅度那麼大。作為買車的人，您肯定想越優惠越好，但作為一個車主，您願不願意看到自己的車一路狂降？我們車子價格較為穩定，其實是對消費者負責任，同時也讓你們增強購買的信心，許多日韓系車子買之前都很優惠，但後續價格又調整的快，保值不如這款好。另一個原因福斯之所以降價幅度少，這與廠家的市場行銷觀念有關，日系、韓系廠家是把返利讓給商家，由商家把控價格，當商家銷售出現壓力時就會大幅度調價，從而吸引消費者；而XX廠家是直接把利益讓給客戶，我們商家無法調整價格。我之前的一名車主，他和朋友一起買中古車，他買了XX，他朋友買了XXX，現在半年的時間，他朋友的車已經折掉5.5萬了，他的車現在一直都沒有掉價，心裡都不知道多舒服，轉手再賣都賺多一點呢。

10. XX車身發動機噪音大，起步慢
XX車和XXX相對比，XX車的聲音會顯得稍微大一點，拿台BMW和Lexus相對比，BMW的聲音也是大一點，這是德國車的造車傳統，讓您擁有澎湃動力的感受。衡量一個車的好壞，發動機的技術好壞，並不是靠聲音來判斷的，您覺得福斯的發動機口碑如何？我有個朋友，用的是XXX，他還嫌發動機的聲音不夠大，還特地去把排氣管換了，搞到周圍的人看過來才夠氣派。

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作者: 昇陽汽車阿寶 時間: 2012-3-6 14:15:35