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發表於 2012-2-8 15:30:10 |只看該作者 |倒序瀏覽

如何提高中古車銷售成交率

   中古車銷售成交最為關鍵，就象足球比賽的臨們一腳，決定著成敗，因此提高成交水準，對於中古車銷售人員愈為關鍵，下面介紹中古車銷售成交的一些技巧。
（一）影響銷售成交率的因素
成交是中古車銷售的目標。在具體的銷售執行過程中，我們往往會遇到這樣的問題，就是不知道客戶進入店面到底是來做什麼的，導致了離中古車銷售的成交還有十萬八千里，使看似成功的中古車銷售最後功虧一簣。那麼以下這些環節就是影響中古車銷售成交率的重要因素。
（1）客戶來這裡的目的是什麼？
（2）滿足客戶需求的條件是什麼？
（3）如果今天來這裡的是一位准客戶，那麼將來有什麼辦法讓他們再回到你的店面？
（4）客戶的聯絡方式是什麼？
（5）應該如何向客戶進行產品展示說明？
（6）應該展示中古車的哪些卓越的性能與表現去影響客戶的購買行為？
（7）如何把自己對所銷售的中古車的理解有效地傳達給客戶？

（二）影響客戶選擇的因素
做任何事情都要有一個正確的方法和過程。中古車銷售由於其產品的特殊性，更是一個注重過程的工作。
步驟1打招呼、開場白
步驟2簡單詢問客戶的情況
步驟3產品介紹與說明
步驟4處理客戶異議
步驟5討論成交事宜
步驟6辦理有關成交手續
步驟7交車
在這個七個步驟的中古車流程中，中古車銷售人員忽視了兩個很重要的問題：一是銷售人員在整個中古車銷售過程中始終處於一個被動銷售位置上，只起了一個"問答器"的作用；二是他們始終不清楚客戶為什麼要買車。可以發現，儘管這些銷售人員對他所銷售的中古車的有關技術參數倒背如流，但在銷售中卻始終忽略了一個重要的問題，如何有效進行中古車的展示與說明？由此，我們不難發現影響客戶的最終選擇的因素主要來自中古車銷售人員。
  （1）客戶願意來我們的中古車銷售店面嗎？
  （2）客戶瞭解到了及時、周到、滿意的全方位照顧了嗎？
  （3）銷售過程中，銷售人員是以自己為中心還是以客戶為中心？
  （4）在中古車的購買和使用中，客戶感到方便嗎？
  （5）當客戶的中古車發生問題時，是否得到了及時有效的處理？
  （6）客戶離開店面後或我們離開客戶後，將會得到怎樣的評價？
  （7）客戶提出過的問題或建議將如何處理或已經作了怎麼樣的處理？
  （8）客戶在離開的時候願意留下意見和聯絡方式嗎？
  （9）第一次來的客戶會在店面中停留多長時間？他們會再來嗎？
  （10）他們會再次帶自己的親戚朋友光顧我們的店面嗎？

（三）有效搜集客戶的購買資訊
在客戶第一次走進店面時，銷售人員給他造成的影響直接關係到今後的銷售，此時，中古車銷售的第一步"開場白"變得非常重要。銷售人員可以根據客戶的年齡、服飾、語言、身體語言、態度、交通工具、通訊工具、氣質、行為等九個方面的情況，適時與客戶建立情感上的溝通，為後續銷售奠定基礎。

與陌生客戶建立一個良好的溝通，要避免發生以下情況：
（1）讓客戶覺得不受重視。進到店面很久了，還沒有銷售人員注意他們，還沒有銷售人員出來接待。
（2）讓客戶覺得太過熱情。當客戶還處在一種緊張、防禦、尚未適應的狀態時就受到銷售人員太過於熱情的接待，容易讓他們無所適從。
通過比較輕鬆的"開場白"--與客戶打招呼，目的是為後續的銷售開啟一扇窗，建立一座溝通的橋。除了語言上的處理外，還要注意"情緒"和"肢體語言"的有機結合，達到與客戶有效溝通的目標。
在與客戶建立起了融洽的溝通氣氛後，接下來的工作是對客戶購車的相關資訊進行探詢，找到客戶需求與中古車之間的必然聯絡，做到銷售工作有的放矢。銷售在很多情況下發生障礙，問題就出在沒有有效地收集客戶的資訊。
要達成中古車銷售目標，必須對客戶的背景情況、現實存在的問題和困難、購買意願等方面的情況進行有效的瞭解。此時，應該用"開放性問題"的詢問技術--6W2H詢問技術來完成。
  What：客戶買什麼樣的中古車？
  When：客戶準備什麼時候買車？
  Where：客戶準備在哪裡買中古車？
  Who：誰做出購買決策？
  Why：客戶為什麼要買車？
  Which：客戶準備採取哪一種付款方式？
  How：客戶準備怎樣去達成目標？
  Howmuch：客戶準備花多少錢買車？
要收集客戶的資訊，最簡單的方法就是根據平時銷售積累的客戶情況，事先設計一些針對不同客戶情況的問題，編制成一個正確的詢問過程，並在每次銷售結束後及時進行總結與歸納。

問題一：您將要購買的車經常會在什麼地方使用？
由於使用的環境不同，對於車型也會有不同的要求。如果平時跑的路面比較平整，可以選擇底盤較低的車，反之則選擇底盤較高、懸掛軟一點的車。

問題二：您為什麼要買車？買車的用途？
客戶是"想買車"還是"要買車"，是兩個不同的狀態。"想買車"只是一種對現實的不滿，"要買車"是一種購車的行為。對銷售人員來講，就是要通過這樣的詢問，將客戶現實存在的問題擴大化，讓客戶自己意識到如果不作改變就不可能有正常的生活。這樣，通過對客戶購買欲望的強化，銷售的目標也就水到渠成。

問題三：您怎樣看待中古車商的承諾？
如果這位客戶在來之前，已經到過其它的中古車商看過中古車，那麼銷售人員要知道是什麼原因讓這位客戶沒有選擇之前的車商，據此而採取有針對性的銷售。如果這位客戶還沒有去過其他車行，可以通過這個問題瞭解客戶需要車商做出什麼樣的承諾，具備什麼樣的條件，據此來強化你的銷售優勢。

問題四：您能描述一下周邊的朋友用車的體會嗎？
要充分運用"牧群理論"和"零干擾原則"強化客戶的需求傾向。

問題五：除了您之外，還有誰會參與來做這次買車的決定？
不論是公司採購還是家庭購買，要影響銷售的最終結果，需要與最終決策人在購買意見上取得一致。

問題六：假若這款車適合您的話，您會在什麼時候能夠定下來？

問題七：您家住在哪裡？
如果沒有對客戶情況清晰地認識，一切對產品更深入地銷售都是無效的，要提高銷售的成功率，要提高銷售的專業水準，請從這一步認真開始做起。

（四）把握客戶對中古車的真正需求
  這是中古車銷售能否成功的關鍵環節、最重要的環節、也是最難處理的階段。為了在短時間內有效明白客戶的需求，銷售人員必須弄清楚以下四個問題：
  （1）客戶為什麼來？
  （2）客戶為什麼走？
  （3）客戶為什麼買？
  （4）客戶為什麼不買？
必須要借助"Ask技術（詢問技術）"和"Listen技術（傾聽技術）"，遵循中古車銷售中"有效開發客戶需求的五步銷售法"來達到這個目標。再次告誡銷售人員：要讓客戶購買到自己認可和喜歡的中古車，必須找到他們買車最大的利基點（也稱利益點）。這一點有時會與廠家提供的產品的賣點一致，有時可能風馬牛不相及。

（五）建立客戶的選擇標準和評價體系
在實際的銷售中會發生這樣的情況，當銷售進行到某階段時，部分客戶中止了與銷售人員的進一步洽談。此時，一種情況是客戶需要對他的購買目標進行再調查；另一種情況是客戶的需求尚未明確。
不論是哪一種情況，也不論是客戶首先來到你所在的X店，還是客戶轉了幾個市場後來到這裡，對銷售人員來講，重要的是在短時間內與客戶接觸及交流的過程中，在客戶的頭腦中建立起一個選擇標準和評價系統。而這些標準和評價系統是你所在的X店所獨有的，不論是產品還是服務。如果你是獨家經營某品牌的中古車，則按照該中古車的最突出的特點去建立客戶的選擇標準；如果你的X店在服務上有獨到的做法與承諾，那麼你就可以告訴客戶可以按這樣的條件去對別的中古車商進行評價。只有這樣，才能充分建立客戶對車商的信任度，強化客戶的認知，力爭讓客戶能夠再次主動與你聯絡，再次回到你的X店掏錢購買中古車。

中古車, 銷售, 成交, 客戶, 用途