中古車銷售技巧之接待老客戶

春田花花

老客戶接待

1. 您好！張大哥，歡迎再次光臨（握手、微笑）！這幾天我們幾位同事都在談到您，說好幾天沒有見到您了。
技巧：當看到客戶再次回到店面時，除了迅速到店面入口處接待，還要叫得出客戶的姓與職務，與客戶握手，表示出你的熱情，拉近雙方的距離。
真的嗎，正好出差去了。
說明：客戶可能會以為這是笑話，但卻會使雙方後續的溝通變得更輕鬆。

2. 今天準備再瞭解哪一款車呢？
技巧：在試探客戶的需求和購車欲望的強度。旗艦版，怎麼樣？
現在有哪些優惠了？
說明：明確是否與上次洽談時客戶關注的車型一致，如果一致，找出還未下決心的原因；如果不一致，說明客戶調整了購買目標，需進一步強化客戶對新選定車型的認同。

3. 張大哥，這幾天我一直想打電話給您。你上次看中的那款車最近一直熱銷。那不，那天您看這款車還有5輛，今天一大早就牽走了2輛，下午還有1輛要牽走。我還擔心要是您來遲了沒車交付，還真對不住朋友呢。
技巧：通過建立壓力，讓客戶產生如果不儘快作決定，那麼他們相中的車將會出現無車可提的後果。另外，通過“朋友”這個詞彙強調與客戶間的關係，利於後續的銷售。
這麼好賣啊！不會吧？
說明：客戶會習慣性地認為這是銷售人員慣用的一種銷售伎倆。

4. 還沒真想到，這幾天買車的人會那麼多，還真有點招架不住了。怎麼樣，您最後定了哪個價位的？
技巧：給客戶進一步施壓，但這個話的時候要注意，如果店面內的客人很少，甚至有空蕩蕩的感覺，那麼這樣的話就會讓客戶感覺是在說假話。如果店面內客人很多，銷售人員跑來跑去，這樣表達的效果就會大大增強。
還沒定！還有些問題沒有弄清楚。
說明：只要客戶說出這樣的話，銷售機會就來了。

5. 是哪些問題讓您下不了決心呢？
技巧：誘導客戶說出他們的難處、擔心和問題。
主要是………
說明：在客戶表述他們的問題時，一定要用小本子記下來，等他們把問題和盤托出後，就可以進行下一步銷售了。

6. 大哥，我還以為是什麼大問題呢！您擔心的這些都不是問題，你看…….我說的沒錯吧！還猶豫什麼？
技巧：先表明這些都不應該是影響客戶購車的因素，然後把客戶提出的問題一個個地抽絲剝繭，同時不斷地向客戶求證疑慮是否已經消除。如果消除，接下來就可以要求成交了。

【成功法則】把客戶當朋友，把購車當做幫他們解決問題的過程，這樣他們才會願意把錢投在你這裡。



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