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發表於 2012-2-8 15:31:17 |只看該作者 |正序瀏覽

十個中古車成交的技巧

1、選擇成交法。
選擇成交法是提供給客戶三個可選擇的成交方案，任其自選一種。這種辦法是用來説明那些沒有決定力的客戶進行交易。這種方法是將選擇權交給客戶，沒有強加與人的感覺，利於成交。如一個早餐店銷售雞蛋，一個辦法是你要不要蛋，另一種是你要一個還是兩個蛋，結果銷售雞蛋的業績可想而知。

2、請求成交法。
請求成交法是銷售員用簡單明確的語言直接要求客戶購買。成交時機成熟時銷售員要及時採取此辦法。此辦法有利於排除客戶不願主動成交的心理障礙，加速客戶決策。但此辦法將給客戶造成心裡壓力，引起反感。該辦法適應客戶有意願，但不好意思提出或猶豫時。

3、肯定成交法。
肯定成交法為銷售員用讚美堅定客戶的購買決心，從而促進成交的方法。客戶都願意聽好話，如你稱讚他有眼光，當然有利於成交。此法必須是客戶對產品有較大的興趣，而且讚美必須是發自內心的，語言要實在，態度要誠懇。

4、從眾成交法。
消費者購車容易受社會環境的影響，如現在流行什麼車，某某名人或熟人購買了什麼車，常常將影響到客戶的購買決策。但此法不適應于自我意識強的客戶。

5、優惠成交法。
提供優惠條件來促進成交即為優惠成交法。此辦法利用客戶沾光的心理，促成成交。但此法將增加成本，可以作為一種利用客戶進行推廣並讓客戶從心裡上得到滿足的一種辦法。

6、假定成交法。
假定成交法為假定客戶已經做出了決策，只是對某一些具體問題要求作出答覆，從而促使成交的方法。如對意向客戶說"此車非常適合您的需要，你看我是不是給你搞搞裝飾"。此法對老客戶、熟客戶或個性隨和、依賴性強的客戶，不適合自我意識強的客戶，此外還要看好時機！

7、利益匯總成交法。
利益匯總成交法是銷售員將所銷的車型將帶給客戶的主要利益匯總，提供給客戶，有利於激發客戶的購買欲望，促成交易。但此辦法必須準確把握客戶的內在需求！

8、保證成交法。
保證成交法即為向客戶提供售後服務的保證來促成交易。採取此辦法要求銷售員必須"言必信，行必果"！

9、小點成交法。
小點成交法是指銷售員通過解決次要的問題，從而促成整體交易的辦法。犧牲局部，爭取全域。如售車時先解決客戶的行照、貸款等問題。

10、最後機會法。
是指給客戶提供最後的成交機會，促使購買的一種辦法。如：這是促銷的最後機會。"機不可失，時不再來"，變客戶的猶豫為購買！

實際工作中還有象：欲擒故縱、激將法、配角贊同法、客戶現身說法法、退讓法，需要我們不斷的總結。

中古車, 成交, 技巧, 銷售, 優惠

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