中古車銷售技巧之導入銷售正題

汽車先生

1.歡迎光臨（鞠躬、微笑、點頭示意）！準備看什麼樣的車？
技巧：專業的接待。
隨便看看（逕自走向中古車旁邊，圍著中古車繞了一圈，隨後走到駕駛員一側，伸出手準備打開車門）。
說明：表明客戶雖有購車意願，但還處於調查階段。此時，不要過早地打擾客戶，讓他們能夠較快地方式下拉，銷售人員可以在離客戶1.5米左右的距離隨時待命，在客戶需要時及時提供説明

2.先生（小姐、太太），你好！需要我幫忙嗎？
技巧：客戶沒有提出介紹要求，不要過多地干擾，給他們觸摸和仔細觀察的機會。
我先看看（打開車門坐進車內）。
說明：此時，銷售人員可以坐到副駕的位置或後排，隨時給予回應。

3.怎麼樣，方向盤的設計有高檔車的那種手感吧！內飾色彩符合您的要求嗎？座椅的包裹性如何？
技巧：應用“詢問”導入銷售的正題。這裡，需注意觀察客戶進入車內後的興趣點，及時通過診斷性問題對客戶的需求進行判斷。同時，通過客戶的親身感受與銷售人員的介紹，強化對汽車產品賣點的接納程度。
不錯！顏色也很協調，座椅也很柔軟，方向盤的設計也很獨特。
只要客戶認同，那麼就可以順勢進行心理誘導。

4.您真有眼光！您想知道為什麼方向盤會成為該車的一大賣點嗎？
技巧：通過詢問激發客戶的興趣，這是產品展示的一大技巧。只有客戶感興趣時，你的介紹才是有效的。
不知道，為什麼？
說明：客戶的好奇已經被激發。

5.…………（全方位展示方向盤）
技巧：此時就可以全方位進行產品重點展示了。

【成功法則】技巧性地“詢問”是導入銷售整體最佳的方法之一，也是高水準“對話”能力的一個重要表現，它會使“對話”更精彩，讓銷售人員更快地步入汽車銷售的佳境。