中古車銷售技巧之應對客戶拒絕技巧

汽車先生

1.您好！是xx公司的劉先生嗎？
技巧：開場白。
有什麼事嗎？
說明：一般而言，只有要找的人和接電話的人是同一個人時，對方才會用這樣的表達方式。

2.我是xx中古車的客戶專員xxx。聽說貴公司準備採購一批中古車，正好我們公司銷售的中古車與你們的採購條件較符合，所以特地打電話向您請教這方面的情況。
技巧：作完自我介紹後，要說明打電話的意圖。這裡，為了消除客戶的戒備心理，並讓客戶能夠接納銷售人員，“請教”這個詞要常用，同時，要作停頓，給客戶一個思考的空間。
你是怎麼知道我的電話的？你們是怎麼知道我們準備採購中古車的？
說明：當客戶提出這樣的問題是，說明他們真的有購車的計畫，算是找對人啦。

3.正如您所知道的，要做好銷售必須要有敏銳的眼光，我們中古車銷售人員也不例外。從最近某媒體對貴公司的報導來看，隨著貴公司業務迅速發展，必定會有添購中古車的需求，所以我就打了這個電話。這不，正好有這樣的機會讓我們能夠為貴公司提供服務。
真是這樣的嗎？不過我們已經初步選定合作單位了，如果以後再有這樣的機會，我們會主動與你們聯繫的。
說明：客戶開始拒絕銷售人員，並想迅速中斷這次電話拜訪。此時，只要客戶未果斷地掛斷電話，還有銷售的機會。

4.我理解你們的要求，也感謝你接了我的電話。其實今天打電話的目的不是來向您推銷我們的中古車，只是找一個機會把xx公司為什麼預先都選定了某款車但後來又重新調整了他們的選擇的情況向你彙報一下。
技巧：一般而言，任何一個客戶都較關心他們的同行、特別是競爭對手的情況。要讓客戶儘快接受銷售人員的預約，最佳的方法是找到他們的競爭對手、他們的同行在購車時關注的問題，最容易獲得陌生客戶的接納。同時，“彙報”這個詞也容易拉近與客戶間的距離。
是這樣的！今天下午剛好開完業務會後我有點空，你下午4:00來我的部辦公室，我們具體談一下，順便帶上產品資料和報價單。
說明：只有你準備要找客戶談的問題是他們感興趣的，才能引起他們的好奇，才會給你時間見面。要做到這一點，事先的情況摸底必不可少，即所謂不打無準備之戰。

5.好的，下午4:00我會準時到達。再請教一下，貴公司的地點是……….，你的辦公室在x樓。
技巧：銷售人員要表明自己能夠準時赴約，同時在掛斷電話之前再與客戶核實一下地點，剩下的事情就是準備好相關的資料準時赴約。當然，也好對整個見面過程進行預估，準備好相應的應對話術。
在………，306室。

好的！謝謝您！我們下午見！
【成功法則】客戶拒絕是成功銷售的良好開端。如果不想在電話中被客戶拒絕，就要多從客戶關心的問題入手，如競爭對手的情況、同業的做法，同時多用“請教”、“彙報”這樣的詞彙，設法讓他們知道你是在真心幫助他們避免採購風險。