中古車銷售技巧之如何瞭解客戶購車背景 [複製鏈接]

汽車先生

初級會員

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發表於 2012-2-8 18:15:34 |顯示全部樓層

見客戶走進展廳，急忙迎了上去）您好，我是這裡的銷售顧問小李，歡迎您的到來。準備要看什麼樣的車？
技巧：爭取的開場白與陳述內容，特別是“看”的應用，較好地把握了客戶的心態，因為這裡所銷售的車檔次都較高。
隨便看看（接著走到了中古車面前）。
說明：客戶考慮選擇的可能是店面中價值較低的車型，如果是最貴的，客戶的語氣和語態會發生很大的變化。

2.（只需在離客戶約1.2米的距離，不要過早打擾客戶。如果發現客戶在某個位置停留時間較長或回頭時，要儘快靠前）這位先生，看來您對這款車非常有興趣。
技巧：適當的距離與恰當時機的詢問，不僅能夠消除客戶的緊張情緒，還能拉近與客戶的距離。
發動機是在哪裡生產的？
說明：客戶提出了自己的問題，這也表明了該問題是他購車時會首先考慮的。

3.看來您很專業！一般首先問到發動機的朋友都是汽車方面的專家（停頓）。
技巧：表示出對客戶的讚美，同時適當的停頓給予客戶思考的空間，也利於銷售人員決定下一步應該說什麼。
哪裡啦，只是知道一點。
說明：客戶自謙，也是對銷售人員讚美的一個回應。

4.我們這款車的發動機是德國原裝發動機，動力性非常的卓越。不過，我想請教一下，您之前接觸過這款車嗎？
技巧：簡明扼要地回答客戶的問題，但此時不要走進銷售的誤區，即在不瞭解客戶真實意圖前就進入到汽車產品的展示階段。此時話鋒一轉，開始對客戶的購車背景情況進行調查。
在網上看過，還沒有見過實車。
說明：表明客戶對此款車瞭解還不夠深入，接下來銷售人員的產品展示功夫就會直接影響到這位元客戶後續的銷售，但此時還不是展示產品的時機。

5.那您有沒有接觸過其他同級的車呢？
技巧：瞭解客戶對競品的認知情況以及認同情況，這是制定後續銷售策略的基礎。
我剛從隔壁的車行過來的，聽他們介紹過xx款車，相當不錯，特別是發動機。
說明：客戶表明他剛接觸到的競品相當不錯，尤其是對發動機的印象，此時，銷售人員初步明確了客戶的選擇範圍。
6.這樣說來，如果今後您要買車的話，發動機是您首先考慮的問題啦？
技巧：對客戶的需求進行診斷，確認發動機是否是客戶選車時優先考慮的問題。如果自己的汽車發動機在同級車中具有優勢，那麼今後的銷售中就應該強調這種優勢；如果不具備優勢，那麼今後的銷售就要設法轉換客戶的選擇重點。
以前開過xx牌的車，對該車的發動機印象比較深。
說明：客戶再次提出另一款使用過的汽車，也是因為發動機的性能讓他印象深刻，這款車將會被客戶列入被選品種。

7.這樣看來，您更是一個汽車方面的專家，xx牌的車不錯，如果您準備自己買車的話，會考慮那款車嗎？
技巧：對客戶未來的選擇方向進行診斷，明確客戶選擇與排斥xx牌車的因素。
當然，如果有發動機比那款車更好的，我當然會考慮。
說明：客戶再次表明發動機是他選車時重要考慮的因素，此時的銷售就比較明確了，就是要設法提高自己這款車發動機的價值，強化客戶的認同感。

8.這裡，我想請教一下，今後您自己要開的車價值會在多少範圍內？
技巧：進一步提出新的問題，確定客戶的投資範圍。在這裡，請不要直接問客戶會話多少錢買車，這樣容易引起客戶的警惕，讓他們覺得如果告訴了你投資的方位，會降低他們的議價能力。
客戶：大約40~50萬元吧！
說明：此時，客戶給出了一個投資的範圍。

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雙方的交流繼續進行，但不論用什麼方式，只有一個目的，就是把客戶購車的相關背景情況弄清楚。只有在此階段收集的資訊足夠，才可能在後續的銷售中獲得致勝先機。

【成功法則】成功銷售的一步是弄清與客戶購車行為相關的背景情況。

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