“塞”價，是車商最常用的收車手段，很多朋友在賣車前都會通過報紙、電話、網路、或中古車市場來諮詢自已車輛的價格，但一般很難得到準確的市場行情，車商一般都會在你詢價的時候報一個虛高的價格，因為他明白你是在詢價，不是真賣，報高價才能吸引你再次回來，如果上來就報實價，很可能給別的車商“做菜”。 碰到詢價的客人，車商一般都會問兩個問題：第一、今天能賣嗎？第二、想賣多少錢？ 看著隨便問的兩句話，實際上要確定怎麼“塞”價，“塞”多少錢。 第一個問題是想確定客人是在詢價階段還是想急賣，自已此時要不要“塞”價，第二問題是瞭解客人的心裡底線，確定“塞”多少錢合適。有時會遇到一些警惕性高的客人，不作直接的回答，也不要緊，車商一般都經驗豐富，應對自如，比如第一個問題，有些詢價的客人會說："價格合適馬上就賣"'，那車商緊跟著會問：“手續帶齊了嗎？我幫你看看吧！”，一般人不到真賣的一刻是不會帶齊所有手續的，或者顯得很隨便的問一問，是不是換新車呀，新車買好了沒有，還會借機跟你侃一通新車品牌的好壞等，都是要確定客人是在詢價還是馬上就能賣。第二個問題很關鍵，他是要摸出客人的心裡價格，再有就是有沒有被別人塞過，塞了多少，自已要塞多少合適，這個有一定的技術含量。 舉個例子：張先生要換車，想處理掉自已的中古車，該車市場收購價22.5萬，但張先生打過一家經銷商的電話，那邊說26.5萬（“塞”價）能收購，張先生想再轉一轉看還有沒有收的能高一點的。 到了另一家中古車收購店，車商很快便確定了張先生是在詢價階段，馬上就來探詢張先的心裡底價，張先生警惕性頗高，始終不交底，只說自已不懂行性，讓對方給價。 遇到這種情況車商一般會這樣講：“你讓我說，我肯定想低收，說低了您又生氣（這麼說是為開低價作鋪墊）” 張先生：“說啊，我不會生氣。” 車商：“這車也就15萬多。”（這叫‘詐’，目的還是詐出張先生的心裡價） 張先生：“你這也太黑了，人家最少的還給我26.5萬呢。”（有點生氣） 車商：“您非要我開價，開了價您又覺著低，不過您這26.5萬有點高，25.5萬（‘塞’價）能賣嗎？要能賣馬上給您拿錢，現在就過戶。”（車商成功的詐出了客人被別人塞了26.5萬的價，所以塞25.5萬的價格，他知道客人一定會去找那家塞26.5萬的去賣，但26.5萬那是塞價，誰也不可能收，張先生還會來找他這個25.5萬的。） 張先生：“25.5萬太低，我不賣，我再轉轉。” 車商：“車也算個大件了，是得多比較比較，要是你找不到比我們價格高的還回來找我吧，不過中古車價格變化也比較快，有時候變價格上下波動比較大。” 張先生很可能會去找電話諮詢過的那家，結果還是一樣被塞，而且價格越詢越低，等張先生心氣全無的時候，很可能找回上一家。 車商馬上變了腔調：“怎麼樣，你轉了不少家了吧？” 張先生：“是，我今天就想賣了，你25.5萬能收嗎？” 車商：“現在可收不了了，我上午剛收了兩個和你這車一樣的，車況比你這個還好，才22.5萬，而且最近市場上這款車也不好賣，我收那麼多煮著吃呀，你也轉的差不多了，想賣就說個實在價。”
上面只是一個簡單的塞價過程，實戰要複雜的多。
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發表於 2012-3-28 11:58:17
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發表於 2012-3-28 13:02:41
